Modelo contemporáneo de O´Shaughnessy:

Figura 1. O´Shaughnessy

Escritor académico y empresarial británico. Antes de ingresar a la academia, había sido gerente de marketing y consultor industrial, casado y con dos hijos. Consideraba que la literatura sobre el comportamiento del consumidor generalmente estaba subordinada a los modelos derivados de la microeconomía, también buscó aplicar su aprendizaje en ciencias sociales y filosofía al estudio del comportamiento del consumidor.

Para comenzar a comprender este modelo es necesario destacar lo siguiente:

O`shaughnessy dice: el consumidor de hoy en día no compara objetos, si no satisfactores. Si pretendemos calificar la actual conducta de los consumidores, tendremos que decir que se caracteriza por la incongruencia.

Figura 2. Comportamiento del consumidor

Excluyendo los productos básicos, de primera necesidad que se compran por su funcionalidad, casi todos los demás se seleccionan más por satisfacción emocional, que por razones lógicas aparentes. 

Figura 3. Satisfacción personal

Ahora bien, en este su modelo, O ´Shaughnessy estableció cuatro importantes premisas que es de suma importancia conocer para comprender su modelo.

PREMISAS:

• El consumidor no siempre es consciente de sus deseos hasta que un estímulo lo recuerda de ahí la importancia de la comunicación publicitaria. 

•  Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o necesitar algo que no desean.

• Los productos y servicios no tienen por qué adaptarse exactamente a los deseos para ser adquiridos. 

• El objetivo máximo de toda persona es la felicidad.

A partir de sus investigaciones acerca de la conducta del consumidor contemporáneo, O´shaughnessy concluye que los criterios de elección de este representan razones auxiliares identificadas en los productos, atractivos intrínsecos y funciones que se espera el producto desempeñe:

FUNCIONES:

• Funciones técnicas: Características del producto o servicio que implican su uso principal, su uso auxiliar y su comodidad de uso.

• Funciones legales: Características del producto o servicio que contribuyen a satisfacer exigencias legales, de autoridades o familiares.

• Funciones integradoras: Características del producto o servicio que integran al consumidor con su medio social, su ego y aspiraciones de categoría.

• Funciones económicas: Características o atributos del producto o servicio que le permiten al consumidor ahorros y/o maximización de utilidades.

• Funciones adaptativas: Características o atributos del producto o servicio que disminuyen en el consumidor la disonancia cognoscitiva.

Relación del modelo de O´Shaughnessy con la mercadotecnia:

Para comprender mejor este modelo, conoceremos algunos ejemplos en los que se puede aplicar desde el punto de vista de la mercadotecnia.

EJEMPLOS:

• Análisis de los cambios en el comportamiento de los compradores durante una campaña de marketing.

• Examen de los efectos del entrenamiento en liderazgo sobre el desempeño de los Gerentes.

• Estudio de la efectividad de los programas de capacitación sobre la retención del personal en una empresa.

• Exploración de las percepciones de las personas sobre los programas de reciclaje de empresas.

• Investigación de los efectos de la comunicación entre compañías y clientes.

• Examen de los efectos de la publicidad en el comportamiento del consumidor.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS:

Administrador. (2023, 18 enero). ▷ Modelo contemporáneo de O Shaughnessy Ejemplos - Ejemplos.com.mx. Ejemplos.com.mx. https://ejemplos.com.mx/generales/modelo-contemporaneo-de-o-shaughnessy-ejemplos/

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